顧客に信頼され、評価される
    課題解決型
    営業人財育成トレーニング

    ～顧客に信頼され、競合に差をつける営業パーソンへと変革するための実践的な教育プログラム～

    BtoB企業の課題解決型営業人財育成の必要性

    貴社の営業部門において、顧客に信頼され、評価される営業人財の育成に関してお困りのことはございませんか？
    当社にお問い合わせ頂くお客様の声を聞いていると、以下のような声をお伺いしています。

    • 特に、商材が幅広い顧客を対象とする（どこでも購入できる商品を扱う）企業様においては、顧客がネットやECでも商品を購入していただける環境。その中で自社の営業としては、引き合いのあった案件への対応が中心になり、顧客ターゲットを絞り込んだ主体的な営業活動が出来ていない。
    • 営業スタイルが、属人的になってしまい、個々の営業活動に差が生じている。また、社内で、管理職による若手営業パーソンへのOJTが不十分で、上手く知識やスキルを伝承出来ていない。
    • 多くの顧客を抱えている中で、個々の顧客の潜在ニーズを引き出すことができていない。

    これらの問題を解決するためには、顧客の環境理解と仮説思考を軸にした提案力・営業力にフォーカスし、実践を通じたスキル習得と組織定着を進めていく事が重要です。
    本サイトでは、「実践を通じた課題解決型営業人財」の育成に必要なトレーニングについてご紹介します。

    昨今、環境変化の影響によって、多くの企業は、質よりも量を重視した営業手法を用いています。

    しかし、この営業手法では、営業担当者の「数」に頼らなければ売上を上げることができず、非効率的です。
    このような問題に対しては、より効率的に営業活動を行い、高付加価値な商品やサービスを提供することが、解決策として挙げられます。

    具体的には、顧客を取り巻く環境や潜在的な問題について、顧客以上に理解して課題を設定し、解決策を提案する「課題解決型営業」を行う必要があります。
    このような営業活動をすることで、環境変化に適応しながらも自社の利益を上げることができます。

    多くのBtoB企業が課題感をもっていることとは？

    当社が実施したBtoB企業を対象としたマーケティング実態調査から、多くの企業が以下の問題に直面/課題解決策の実施に注力していることが分かりました。

    ※アンケートの回答内容から営業に関する問題と解決策を抽出

    新たな顧客の開拓ができていない：問題
    顧客ニーズに合わせカスタマイズ性を高める：解決策
    関連性のある他の商材を組み合わせてソリューションとして提案する（クロスセルの実施）：解決策　など

    解決策

    上記の問題への対策や解決策をスムーズに進め、デキる営業パーソン（課題解決型営業人財）を育成するためには、営業担当者一人ひとりに、課題解決型営業の流れを理解していただき、一連のスキルを身に着ける必要があります。当社は、営業担当者がこの営業スタイルを身に着けるためには実務ベースでトレーニングを行う必要があると考えております。

    【必要な能力・スキル】

    • 顧客を取り巻く環境や顧客内部に関する情報収集力
    • マーケティングフレームワークを活用した情報分析力
    • 論理的な仮説思考力
    • 自社製品やサービスを活かす提案シナリオ作成術
    • 刺さる提案プレゼンテーション力

    課題解決型営業人財育成のための基本プロセス

    従来の研修の問題点と当社のトレーニングの特徴

    従来の研修の問題点

    • ①インプット中心
      研修の多くは座学形式で、知識や理論を中心に伝えることが主になりがちです。

      →受講者がスキルとして活用できるようになるには、「実際の業務の中で、実践する」ことが不可欠です。

    • ②フォローアップが不十分
      研修後のフォローアップが十分でないことが多く、「学んで終わり」になってしまっているケースが多いです。

      →受講者が学習内容を現場で実践していただくような仕組みを作る必要があります。　
      　（フォローアップ例：受講者との1on1ミーティングや事後課題実施の徹底）

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    当社のトレーニングの特徴

    01

    実務での実践を前提とした
    教育プログラム

    インプット型（座学）研修だけではなく、実際に受講者の方が研修で学んだ内容を、実際の業務で実践する事を前提とした教育プログラムです。

    例：研修で身に着けた考え方やスキルを用いて、実際に顧客との商談を行い、後日報告＆フィードバックを行います。

    02

    専門家による教育

    実践を前提としたプログラムになる為、各業界・業種に合わせた専門性の高い講師をアサインし、受講者の仮説に対しても的確なアドバイスを行うことができます。

    03

    研修後のフォローアップでの並走

    講師やアドバイザーから、受講者の方が、実務において研修内容を実践する際に、具体的なアドバイスを行います。

    03

    小見出し

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    サンプル 太郎

    トレーニング概要

    顧客の課題設定と提案シナリオの構築・伝達するスキルを高めるためのトレーニングプログラムです。

    「顧客の環境分析ー問題発見・課題設定（仮説思考）ー提案シナリオ作成」の流れでトレーニングを推進し、課題解決型営業人財を育成します。

    身につくスキル

    • 顧客を取り巻く環境や顧客内部に関する情報収集力
    • マーケティングフレームワークを活用した情報分析力
    • マーケティング思考力
    • データ分析/財務分析力
    • 問題解決力
    • 論理的な仮説思考/構築力
    • 自社製品やサービスを活かす提案シナリオ作成術
    • 刺さる提案プレゼンテーション力

    どうやって身に着けるか

    • 複数回にわたる集合トレーニングによって、学んだ内容を実務に活用していただきながら進めます。
    • 事前/事後課題を出すことで、習熟度の向上/トレーニングへのモチベーションUPを図ります。
    • トレーニング中や実施後、1on1ミーティングを入れ（顧客社内or弊社コンサルを含めて）、フォローアップを実施することもあります。

    ※上記・その他含め、お客様のご要望に合わせて推進いたします。

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    トレーニングスケジュール例

    １日目
    課題解決型営業・顧客理解
    内容　

    ①課題解決型営業の必要性
    　課題解決型営業のプロセスや進め方、必須スキル
    ②顧客理解と自社の強み分析
    　環境分析フレームワーク（PEST/3C/SWOT）や財務会計。顧客と自社の強み理解
    ③仮説思考
    　仮説思考の必要性～考え方・仮説の立て方と検証方法

    ▼　フォロー面談・課題取り組み
    ２日目
    仮説構築と問題解決
    内容　

    ①前回の振り返り
    ②仮説構築
    　仮説立て-仮説の提示-顧客への質問-ヒアリング結果の振り返り
    ③問題解決
    　問題と課題の違い/問題解決プロセス/自社ソリューション検討

    ▼　フォロー面談・課題取り組み
    ３日目
    提案シナリオ作成とプレゼン
    内容　

    ①前回の振り返り
    ②提案シナリオ作成
    　問題解決/仮説の提案シナリオ作成ー提案書への落とし込み方法
    ③プレゼン術とプレゼン発表
    　端的な話し方/魅力的に伝える力/プレゼンの流れ/クロージングの手法とセリフ
    　発表・ディスカッション

    注釈

    ・当教育プログラムの受講者最適人数は15名前後です。
    （20名以上の場合、１人１人にフォーカスすることができず、効果が下がる恐れがございます。）
    ・若手～管理職まで、また、選抜型での優秀営業パーソンなど、教育対象については幅広くご支援させていただいております。

    Q
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    A
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    トレーニングスケジュール例

    項目背景色付き＋枠線付き(スマホ横スクロール) はタブレット以上のサイズでのみ編集可能です
    （実際の公開ページではタブレットサイズ以下で横スクロールが表示されます）
    業種
    研修対象・テーマ・アウトプット
    製薬会社
    対象：営業所長
    テーマ：エリア戦略思考力強化
    アウトプット：エリア戦略シートの作成・実行
    旅行代理店
    		 対象：営業課長候補
    テーマ：課題解決型法人営業
    アウトプット：営業提案書の作成・プレゼン
    IT・通信
    		 対象：営業担当者
    テーマ：法人向けソリューション営業
    電気機器製造業
    		 対象：社内エントリー
    テーマ：営業現場力向上研修
    アウトプット：自社プレゼンシートでの部長向けプレゼン
    建築資材商社
    		 対象：社内エントリー
    テーマ：マーケテイング実践研修
    アウトプット：新商品マーケティングプランの作成
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    【お客様の声】　受講者アンケート抜粋
    • 具体的な提案方法や順番が良く分かった
    • マーケティングのフレームワークやロジカルシンキングの知識をどう営業活動に活かすかヒントになった
    • 質問方法や実行方法（営業戦略）までを具体的に提示しており、大変分かりやすく、すぐに使える内容でした
    • 営業交渉を進めるうえでのシナリオ作成の方法が知れたので良かった
    • プロセスに関して、図や表を使って説明していただいた点が分かりやすかった
    • 自社にあてはめて考えられるように構成されていたのが良かった

    お問い合わせ先

    どのようなことでもお気軽にお問合せください。