専田 政樹

株式会社せんだ兄弟社　代表取締役

1997年　株式会社イトーヨーカ堂入社、店舗運営、スタッフ教育などを担当した後、店舗Mgrへ。
2005年　株式会社７＆ⅰ生活デザイン研究所　創業メンバーとして転籍。
業績が厳しいＧＭＳ業態の改革の為に立ち上がった新会社にて、現在のＳＰＡ化、ＰＢ化の先駆けとなる取組を推進。ＳＶ職・ＶＭＤ職、店舗開発、商品開発マーケティングなどを務めつつ、マネジメントを担う。管理部門長として経営改善にも取り組み、営業赤字事業の黒字転換を1年で達成。
2015年　中小企業診断士として独立。2017年　株式会社せんだ兄弟社を設立し、代表取締役に就任。
現在も小売業との関係は深く、大手小売業グループの店長やバイヤーの教育などを支援しつつ、コンサルティング業務にも従事。また企業研修講師として年間100日超登壇し、延べ人数で年2000人超の教育を行っている。実践と理論を組み合わせた支援スタイルは納得度が高いと好評。

著書：『働き方改革時代の若手部下育成法』（セルバ出版）など

１）メーカーが陥りがちな思い込み　「店頭は小売が決めること」で提案自体を諦めていないか
２）実現する提案ってどんなもの？　商品力・規模だけでなく、採用後の“店への情報の届け方”まで設計している
３）店頭実現されないことに悩むメーカーはどれくらいいるのか
４）やりたいけれど、なかなか実践できない店舗の現状
５）本部と店舗、それぞれの本音

１）実行されない企画：合わない・できない・後が怖い・仕事の優先順位が低い企画（≒やらなくても大丈夫）
２）進んで実行される企画
　①企画を店舗のコアターゲットに合わせて差別化につなげる
　　～顧客層別のニーズに合わせた説明を用意する
　②店舗のコアターゲットの生活シーンを踏まえて、企画の対象カテゴリーや商品を広げ、波及効果を高める
３）店舗が進んで実行するための活動のポイント　“どのタイミングで、何を伝えるか”が企画の採否を左右する

１）本部と店舗の関係性
２）小売業での情報の流れ方と内容
　①情報ルート１－１（本部・部門ルート）：
　　商品部→エリアマネージャー→部門ルート（SV）→売場担当
　②情報ルート１－２（本部・店ルート）：
　　商品部→エリアマネージャー→店ルート（店長）→売場担当
　③情報ルート２　（個店ルート）：
　　メーカー営業→売場担当→店長→SVがラウンドで発見→周辺へ拡大
３）決定後のフォローアップ情報　「誰に」、「いつ」、「何を」が企画の実践度を左右する

１）提案の全体像：メーカーの「ここぞ」と力を入れる際にはどこまで準備をするべきか
　：メーカー⇒卸⇒小売⇒消費者・生活者の各ニーズを俯瞰した提案ストーリーを準備する
２）店頭実現までの３つの壁（バイヤー、店舗運営部、個店）
３）バイヤー対策とその進め方
　①バイヤーのメリット（売上・荒利・ロス・新規性など）を理解し、提案に落とし込む
　②バイヤーにも、店側のメリットや不安を取り除く要素を示す（客層が異なるエリアや店でも大丈夫か？など）
４）店舗運営部（SV等）の壁を突破する　店頭での優先度をあげる情報提供
　①企業ごとのＳＶの組織特性を見極める：
　　意向は商品部系か、販売（店舗）系か
　②ＳＶの特性に合わせて、動かすべき相手
　　（バイヤー・エリアマネージャーなど）への情報・説明を用意する
５）個店別の壁を突破する一工夫：店へのメリット提示～客数や客単価、差別化、関連販売など
６）実現後のフォロー活動～成果をもう一押しするひと手間
　①売場が立ち上がってない店へのフォロー要望
　②精度を高める良い取り組みの拡大

　①現場スタッフのニーズは何か
　②現場スタッフが「やる気になる」はたらきかけ方