中山　淳史

株式会社マーケティング研究協会　社外取締役

花王株式会社に入社後、花王グループカスタマーマーケティング株式会社にてチェーンストア本部担当、販売MKを歴任後、トレードマーケティング部門の役員として、営業の組織改革・革新を一貫して担当。
退社後は、株式会社マーケティング研究協会 社外取締役に就任。

⑴メーカー周りの環境と変化対応の必要性　（共同→協働→共創へ）
⑵各小売業のこれから：小売業-メーカーの目指すべき関係性・共創の可能性
⑶小売業との共創（JBP）の定義と成功の基準

１）JBPを実現する2つの鍵
　①提案を各得意先にカスタマイズをするための〈4C視点〉
　②カテゴリーマネジメント：「棚割リーダー＝JBP」ではない！カテマネは前提
２）部門で整備すべきこと：各社への投資基準、トレード収支、取組レベルの定義,,,etc
３）大手小売業を主体とする組織、役職の見直し：
　　担当企業の振り方／部長-課長-担当者それぞれの役割と責任を明文化
４）各社とのJBPテーマと年間計画の立て方：
　　各企業の課題を踏まえる／他部門の巻き込み／どの時間軸で実行する？
５）予算取りをどうおこなうか：カットする販促費-増やす企画費のバランス
６）JBP達成のマイルストーン設計：売上予算とは独立したJBP達成マネジメント

１）企業との取組テーマを決める際のカテゴリーの決め方（4C視点）
２）日用雑貨メーカーによるJ取り組み事例、その背景
　①ESG　→　量り売り、サステナブルな店舗開発
　②得意先専用の価値　→　カスタマイズ商品／先行発売商品の仕掛け方
　③小売業のコストへの対応　→　配送用段ボール、店頭販促ツールの刷新
　④入手利便性　→　立地業態別の戦略、付加価値型の定番売場
　⑤コミュニケーション　→　小売業の媒体を活用した施策、自社SNSキャンペーン

１）ハードル①他部署との連携（コスト捻出・情報早期開示・予算）
　　ハードル②営業組織の変革と調整（トレードマーケティング組織と機能）
２）組織と人の教育ポイント：担当者のスキル・行動・マインドセット
　・短期視点　→　短期と中長期の両輪視点へ
　・要望対応　→　課題深堀＆仮説思考へ
　・断る　→　逆提案へ　（特売をやめるから○○をしませんか？）
　・得意先の「関心を引き出す、芯を食う」を評価する。